Венчурный рынок в США отличается от рынка в России. У нас есть некоторые проблемы с привлечением на рынок инвестиций. В Америке же таких проблем нет, и стартапы легко привлекают инвестиции. Однако и в России шанс на развитие рынка и поиск инвестиций остается немалый. Надо просто усвоить некоторую существующую практику привлечения инвестиций в стартап.
На этапе создания или расширения бизнеса перед предпринимателем всегда возникает вопрос о привлечении капитала. Многие фаундеры находятся в затруднении: где искать инвестиции, к кому обращаться и как себя презентовать.
Иногда молодые и самонадеянные руководители компаний полагают, что их идея уникальна настолько, что под ее реализацию потенциальный инвестор в первый же день знакомства выделит огромные средства. Однако на практике становится понятно, что почти все попытки привлечь финансирование на ранних стадиях развития бизнеса оказываются неудачными или провальными. И все дело в том, что большинство стартапов совсем не готовы к сторонним капиталовложениям.
На первом этапе привлечения инвестиций и непосредственно перед обращением за финансовой поддержкой к инвестору оценивайте свои силы и ответьте на следующие вопросы.
Теперь проведите нехитрые математические подсчеты. Если в результате вы на большинство вопросов получили ответ «нет» или «не знаю», то вам рано задумываться о привлечении серьезных средств. Крупные инвесторы не готовы рисковать и вкладывать средства на стадии идеи. На этом этапе ваша модель всего лишь презентация в PowerPoint. Инвестор же, конечно, хочет оградить себя от финансовых рисков и невыгодных капиталовложений. Поэтому вы должны быть убедительны не только на словах.
Для этого необходимо иметь хотя бы минимальный набор. Он может быть представлен примерно так:
Слайды, которые начинают вашу Презентации содержат:
Хотелось бы, чтобы в наличии был лист ожидания из клиентов, потенциально готовых приобретать ваш продукт.
Вы должны понимать, что лучшим способом привлечения инвестиции является ваше желание искать креатив и добиваться результатов собственными силами. На начальных этапах развития следует вести бизнес без привлечения крупных капиталовложений, минимизируя свои затраты.
Если без сторонних вложений вы не можете начать свой стартап, то вы не готовы и к привлечению инвестиций. Вам надо аккумулировать свои силы, знания, финансы, продумать стратегию, более детально изучить рынок, укрепить свою команду сильными специалистами и так далее. Вам нужно время на этом этапе, чтобы потом быстрее «стартануть».
Кроме того, вы должны знать, что инвесторы готовы вкладываться в сильных предпринимателей и в сильные команды. Модель бизнеса очень напоминает американские горки: взлеты и падения, головокружение от успеха и отчаянный провал, стремительный поворот и плавное скольжение по прямой. Начиная свой бизнес, запаситесь терпением и умением ждать. Будьте стрессоустойчивы и по-хорошему амбициозны. Стройте большие планы и перспективы, но не рискуйте тем, что уже имеете.
И если вы готовы преодолевать трудности, справляться с неудачами, искать скрытые ресурсы и вновь браться за дело, то для инвестора вы будете выглядеть куда более привлекательным, чем человек с хорошей идеей, но без бойцовских качеств и предпринимательского опыта. Поверьте в себя и докажите, что вы можете двигаться без посторонней помощи, что вы состоялись как предприниматель и готовы работать в команде.
Если вы еще никогда не занимались бизнесом и не начинали вести свое дело, мы не рекомендуем вам привлекать инвестиции на раннем этапе. Не имея реального предпринимательского опыта, вы вряд ли сумеете грамотно распорядиться чужими деньгами.
А если при посещении бизнес-тренингах вы услышали, что на первых этапах главное привлечь инвестиции – забудьте или пропустите это, оставьте эту фразу «за скобками». И знаете почему? Вы потеряете деньги – это полбеды. Вам придется отдавать их инвестору с процентами. А это уже серьезно, потому что вы можете оказаться в долговой яме и, кроме всего, создадите себе неважную репутацию.
Стартап не может иногда появиться на свет не из-за отсутствия денег. Ему мешает чаще всего «родиться» отсутствие ваших знаний и недостаток вашего предпринимательского опыта.
Как научиться быть убедительным для инвестора?
Прежде всего, следует быть более убедительным уже на этапе презентации и питчинга. Запомните, что в выигрыше оказывается тот, кто лучше рассказывает или кто проведет для инвестора более убедительную презентацию стартапа. Презентация стартапа для инвестора имеет ряд отличий от других видов презентаций. Запомните, что именно вы являетесь главным объектом внимания в презентации, а не та информация, которую вы представляете. Инвестор оценивает ваши личностные качества, ваш профессионализм, вашу привлекательность, предполагает, какими деловыми качествами вы обладаете и можно ли с вами иметь дело и общий бизнес, то есть можно ли инвестировать свой капитал. Именно поэтому презентуя свой стартап, вы в некотором смысле «презентуете» и себя.
Запомните, от того как вы держитесь, говорите, отвечаете на вопросы и двигаетесь, зависит очень многое. Иногда манера держаться становится даже более значимой, чем ваша идея, ваша бизнес-модель или ваши финансовые ожидания. Презентацию для инвестора следует проводить только самому основателю стартапа. Это должен быть именно тот человек, который и станет воплощать идею в жизнь. Инвестор во время презентации ищет в вас приверженность вашей идее, наличие опыта в бизнесе, профессиональные знания, лидерские качества, способность учиться и умение быть честным.
В презентации должна быть логика от начала до конца. Очень важно, чтобы вы были как бы «на шаг впереди» той аудитории, которая вас слушает. Вы, как хороший гроссмейстер, могли предугадывать вопросы от вашей аудитории. А ответы на них были бы остроумными и исчерпывающими. Вы должны помнить, что никто не отменял личного обаяния. Инвестор не должен сомневаться в вашей идее. Он должен попасть в зону вашего личного обаяния, и тогда привлекательность вашего бизнес-плана будет решена в вашу пользу. Известно, что для того чтобы овладеть вниманием аудитории, у вас есть всего от 30 до 60 секунд. Поэтому рассчитайте свое выступление очень точно. Начать следует с выведения на экран слайда с логотипом вашей компании, вашего имени и должности. Далее можно рассказать какой-нибудь удивительный факт из своего жизненного опыта, забавную короткую историю, как-то удивить и по-хорошему выделиться из числа других выступающих. Продумайте все до мелочей: как вы оденетесь, какую первую фразу скажете, как будете держаться на протяжении всего выступления. Позиционируйте некоторые моменты своего выступления, словно это импровизация. Но помните: хорошая импровизация – это «подготовленная импровизация». Правда, она должна быть настолько незаметной, чтобы ни у кого не осталось сомнений в том, что вы остроумны и находчивы, обаятельны и непринужденны. Из этого, без сомнения, сложится ваша личная привлекательность, которая и позволит вам удержать внимание аудитории на протяжении всей презентации.
Важным моментом является четкое объяснение того, чем занимается ваш стартап. Первичная презентация стартапа может включать примерно 10 -12 слайдов. Всей этой информации вполне достаточно, чтобы инвестор составил свое представление о вашем бизнес-плане.
Не нужно включать в презентацию слайд о предполагаемой стратегии выхода для инвестора. Предприниматель не может точно просчитать, когда его стартап станет ликвидным. Если инвестор будет задавать вопрос о стратегии выхода (exit strategy) на первой же презентации, это означает, что он, как инвестор, еще недостаточно опытен в инвестировании в стартапы.
Не следует давать обещания, говорить неправду, выдавать желаемое за действительное. Избегайте информации, которой вы недостаточно хорошо владеете, которая непонятна для аудитории, в которой есть противоречия в ее изложении. Постарайтесь избежать ошибок/опечаток в ваших слайдах.
Помните, что информации на слайдах должна быть лаконичной и предельно четкой. Здесь действует все то же правило: «Краткость – сестра таланта». Поэтому, чем точнее вы будете в своих формулировках, тем лучшее впечатление произведете. Не старайтесь включить всю информацию, не перегружайте слайды текстом. Помните, что в ходе презентации главное внимание все-таки отводится вам, а не материалам на ваших слайдах.
Никогда не дублируйте вашу презентацию и не раздавайте ее копии. Лучше подготовьте раздаточный материал, в котором будет предложена расширенная версия вашего проекта. Этот материал останется у инвестора только после проведения презентации.
Никогда не следует читать со слайдов. Во-первых, вы отвлекаете внимание от себя на экранную картинку. Во-вторых, вы повторяете общую ошибку, которая состоит в том, что сначала выводится слайд на экран, а потом вы начинаете его объяснять. А нужно поступать в точности наоборот. Сначала вы начинаете знакомить слушателей со следующим пунктом своей презентации и только потом выводите информацию на экран. Это позволит сосредоточить все внимание аудитории на вас, и инвестор также не будет отвлекаться на просмотр нового слайда. Выступая так, вы все время будете владеть вниманием своей аудитории, а значит, ваши шансы на успех достаточно велики.
Однако этому искусству быть хорошим спикером нужно учиться. Следует знать некоторые законы публичных выступлений, и чтобы презентация стартапа прошла успешно, вам необходимо тренироваться. Можно первоначально проводить презентации перед дружественной аудиторией. Это позволит вам увидеть возможные ошибки в презентации, устранить некоторые недочеты и откорректировать ее в лучшую сторону.
Важно помнить, что коммуникация осуществляется в личном общении как на вербальном, так и на невербальном уровне. Следовательно, существенное значение имеет не только то, что вы говорите, но и то, как вы это делаете. Важен тембр голоса, интонация, выразительность вашей речи, громкость и скорость ее, контакт глаз, открытость лица, осанка, пластика, органика, мимика, жесты, походка и многое другое, неуловимое, из чего складывается ваш образ.
Не секрет, что надо постоянно совершенствоваться в проведении презентаций, добиваться нужного вам результата, особенно если вы пока не обладаете необходимым опытом в выступлениях перед широкой аудиторией. Вы должны научиться слышать себя со стороны, брать иногда «актерскую» паузу, работать над интонацией и помнить: чем увереннее и убедительнее будет звучать ваша речь, тем более вырастают ваши шансы на привлечение инвесторов.
Качественно подготовленная и проведенная презентация стартапа позволит потенциальному инвестору принять быстрое решение в вашу пользу. Если он примет решение о сотрудничестве с вами, значит ваш проект сделает важный шаг вперед. Если же инвестор не заинтересуется вашим проектом, он оставит его без внимания или, вероятнее всего, скажет вам об этом. Как известно, отрицательный результат – это тоже результат. Поэтому, не получив одобрения или положительного ответа от инвестора, не огорчайтесь. Проанализируйте свою презентацию, устраните ошибки и недочеты, не тратьте больше времени на переговоры с этим инвестором, а лучше сосредоточьтесь для работы с другими возможными партнерами и потенциальными инвесторами.
Первые инвестиции привлекаются из числа близкого круга людей. Этот метод не является новым, однако он хорошо работает. Таким образом вы сможете начать свой бизнес и привлечь первые три-пять миллионов рублей. Не следует искать одного человека, у которого вы возьмете сразу всю необходимую сумму. Гораздо легче привлечь небольшие средства от нескольких своих знакомых. Постарайтесь прописать все условия «займа» и договориться обо всем «на берегу».
Помните, что получение займов у своих знакомых может привести к нежелательным последствиям в отношениях, если не будет четкого представления о финансовых рисках и финансовой прибыли. Поэтому включите в ваш документ следующие пункты:
Ключевым драйвером роста вашего стартапа может стать его высокая социальная активность, при этом случайные знакомства могут оказаться судьбоносными.
Следует подумать о ведении блога в социальных сетях о процессе создания стартапа. Это позволит найти полезные контакты, собрать вокруг проекта единомышленников, тех, кто будет заинтересован в его развитии. Вы обеспечите себе обратную связь, которая позволит напрямую узнавать у клиентов мнение о вашем продукте.
Мы живем в век тотального Интернета. Сегодня никому не составит труда написать предпринимателю или инвестору в социальных сетях. Минимальное, что у вас должно быть – это хороший профиль с реальным описанием и фотографией. И в данной ситуации сработает «принцип воронки» или некоего фильтра, где на 100 человек, которые будут просматривать ваш профиль, вы получите одного заинтересованного, кто в вас заинтересуется.
Вы можете увеличить количество касаний с людьми, которые могли бы стать вашими инвесторами. Попробуйте найти двух помощников «на удаленке», кто согласится помогать вам на этом этапе. Так вы сэкономите свое время на первичную коммуникацию.
Каждый из ваших помощников будет искать потенциальных инвесторов в разных соцсетях (например, Facebook и LinkedIn). Составьте скрипт общения до того момента, пока они присылают презентацию о вашем проекте. Если проект действительно кого-то заинтересует, то вы тут же подключитесь к этому общению лично.
Важно помнить: чтобы заинтересовать своим проектом человека, у вас есть всего одно сообщение. Именно поэтому ваше сообщение должно быть емким, точным и очень конкретным. Никаких «размытостей» и общих мест. Сообщайте сразу, какой у вас за проект, какая команда, на какой стадии развития вы находитесь и что вам нужно. Озвучьте ваши перспективы, расскажите о вашем потенциале и какой капитализации вы планируете достичь.
Помните о том, что так же, как вы ищете своего инвестора, так и инвестор ищет свой стартап, который позволил бы ему увеличить его вложения в несколько раз.
Вы можете обратиться к рекламе в соцсетях у активных предпринимателей, чтобы расширить круг потенциальных инвесторов. Рекламу можно поискать также в чатах Telegram и WhatsApp, которые объединяют реальных предпринимателей.
Если ваш продукт или стартап действительно кого-то заинтересует, вы сможете договориться о рекламе по бартеру. Вы предложите ваш продукт в качестве оплаты за рекламу.
Важно использовать упоминание вашего проекта в СМИ в качестве социального доказательства как для инвесторов, так и для ваших клиентов. Постарайтесь найти возможность для того, чтобы о вас написали. Или вы сами решите опубликоваться. Люди доверяют крупным издательствам. А возможность публикации свидетельствует о том, что вы занимаете надежную позицию в глазах потенциальных инвесторов.
После публикации интервью, например, в Forbes, в вас могут заинтересоваться потенциальные инвесторы, а вы получите новые заявки от них. Иногда предприниматель становится автором экспертных колонок на различные бизнес-темы. И это хорошая практика для российских медиа, а для инвесторов источник нужной для них информации.
Для того чтобы лично пересекаться с потенциальными инвесторами, нужно находиться внутри стартап-тусовки. Для этого советуем вам посещать встречи, отраслевые мероприятия, находить возможность попадать в тренинговые центры и бизнес-сообщества. Часто на таких мероприятиях вы находите полезные знакомствами.
Встречая новых людей, ищите контакты с ними, с их знакомыми, постоянно расширяйте круг людей, которых мог бы заинтересовать ваш стартап.
Многие предприниматели и компании зарабатывают на том, что готовы находить инвестиции за процент от суммы привлечения. Вы можете обратиться к ним в социальных сетях за помощью. Некоторые из них берут фиксированную сумму + процент от привлечения. Советуем проверять, с кем они уже работали, как осуществляется обратная связь. Сегодня на рынке слишком много «псевдо-консалтеров», некоторые из них красиво говорят, но мало чего делают.
Убедившись в компетенциях найденного человека, постарайтесь заключить с ним договор. Пропишите, за что конкретно он будет получать фикс, какие задачи ему следует выполнять, на какие KPI может рассчитывать.
Кроме перечисленных выше методов, существуют и другие способы привлечения инвестиций:
Помните, что не следует распыляться!
Постарайтесь найти человека в свою команду, который будет заниматься привлечением инвестиций. Если вы это сделаете, у вас будет больше времени для того, чтобы уделять внимание на создание и развитие вашего продукта.
Вы должны точно знать:
Допустим, вы тратите все свое время на общение с российскими венчурными фондами. Однако на старте это не самый лучший способ.
Они ждут большую долю, но дают незначительные суммы на посевных стадиях в России.
Они будут долгое время проводить due diligence. Вы потратите немалые деньги, разрабатывая бизнес-план, финансовую модель, исследования рынка. А если вы находитесь на начальной стадии, то, вероятнее всего, таких денег у вас попросту нет.
Этот процесс может затянуться на долгое время, и нет никаких гарантий, что вы получите нужную сумму, отдав желаемую долю.
Научитесь принимать «отказы» спокойно, без нервов. Будьте уверены в себе, в своей команде, в своем продукте. Помните, что вопрос получения инвестиций – это вопрос количества попыток и времени. И следуя этой логике, вы обязательно найдете своего инвестора!
В компании Eltoma Corporate Services работают специалисты , которые могут проконсультировать Вас по любым вопросам, возникшим после прочтения данной статьи. Для получения дополнительной информации, просьба связаться с нами. Мы всегда рады Вам помочь!
Один раз в неделю мы отправляем нашим подписчикам самые свежие новости и специальные предложения!
